Vous pouvez capter l’attention de vos prospects dans les 30 premières secondes : le pitch commercial
Dans le domaine
commercial c’est exactement pareil.
Le pitch commercial est
le premier élément que vous allez fournir à votre interlocuteur. C'est ce qui
va vous permettre d'accrocher (ou pas) ce dernier en deux lignes ou
phrases maximum.
Pour faire une excellente
première bonne impression à votre prospect, vous allez devoir travailler votre Picth
pour qu'il soit impactant.
Décortiquons ensemble ce
pitch commercial pour en extraire des règles que vous pourrez ensuite appliquer
à votre propre activité.
Les belles histoires font vendre : Racontez
correctement la vôtre - L'art du storytelling
Le pitch s'inspire des
techniques de storytelling. Dans une bonne histoire on retrouve entre autres :
·
Un héros (Harry Potter)
·
Une quête (sauver le monde en
éliminant Voldemort - oups, j'ai dit son nom !)
·
Des alliés pour aider le
héros dans sa quête (Ron, Hermione, Dumbledore, etc.)
L'erreur la plus fréquente consiste à ce que le
héros ce soit vous, la quête étant de vendre votre produit ou service, et le
client est le personnage secondaire qui va vous permettre d'y arriver.
Au contraire, mettez le client
au centre de l'histoire, c'est lui le héros. Vous, vous êtes le personnage
secondaire indispensable pour l'aider à accomplir sa quête, ses objectifs. Vous
êtes le magicien qui donne l'arme secrète au héros pour détruire les forces du
mal !
Et vous alors, quel est votre
arme secrète ?!
Jouez
sur l'émotion et la preuve
Deux caractéristiques complémentaires d'un pitch commercial
efficace :
·
Apportez de
l'émotionnel pour toucher votre interlocuteur (visez le coeur).
· Appuyez vous sur des
éléments concrets pour donner une preuve, rassurer votre interlocuteur (visez
l'esprit).
L'émotionnel
Pour apporter de
l'émotion à votre pitch, il faut trouver du sens à l'existence de votre
solution. Il est inutile de vous étendre au début sur les fonctionnalités de
votre produit.
Dans un premier
temps, le client n'est pas intéressé par les caractéristiques techniques et
fonctionnelles de votre produits ou service. Ce qui l'intéresse c'est d'être inspiré ! Il
faut donc lui expliquer pourquoi vous avez créé cette solution, à quels enjeux vous
répondez."
"Les gens n'achètent
pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites " -
Simon Sinek.
Apportez du concret
pour la preuve
Je vous invite à
ancrer l'émotionnel par un élément concret sur le résultat de votre solution.
Cela permet :
· d'illustrer votre vision par un élément un tangible ;
· de rassurer votre interlocuteur par une preuve ;
· de donner un élément facile à retenir.
Un bon moyen d'avoir
un élément concret est d'apporter une preuve par des data.
Vous pouvez dans
votre pitch mentionner les expressions comme « x fois plus vite »
C'est à adapter selon :
· votre activité ;
· les informations dont vous disposez.
Maintenant que vous
savez faire un pitch commercial qui camptera l’attention de votre prospect, il
vous faut les identifier( clients potentiels) pour leur délivrer ce pitch !
Je vous donne rendez-vous
dans le prochain article dans lequel je vous expliquerais le procès pour sourcer
des prospects.
En résumé,
Un bon pitch commercial c'est deux phrases maximum qui s'articulent
autour de :
· L'art du storytelling avec :
o Un héros : votre client
o Une quête : ses objectifs
o Un personnage secondaire pour l'aider dans sa quête :
vous et votre solution
· De l'émotion et du concret avec :
o Du sens à votre solution : "le pourquoi" de
votre solution
o Un élément concret sur les résultats apportés par votre
solution.
Dites-moi ce que vous en
pensez ! 👇
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